Mit der richtigen Vertriebsstrategie den Umsatz steigern

Vertriebs-/Verkaufs-Seminar

Das erfolgreiche Management der Vertriebsorganisation entscheidet letztlich maßgeblich über den Erfolg jedes Unternehmens. Schwierige Marktsituationen und verschärfter Wettbewerb machen es vielen Unternehmen zunehmend schwer, an die Erfolge der Vergangenheit anzuknüpfen.

Leistungen, die sich vor wenigen Jahren noch von selbst verkauften, müssen heute aktiv vermarktet werden und erzielen trotzdem nicht mehr die gewohnten Preise. In diesem Umfeld wird es für Unternehmen überlebenswichtig, Vertriebskonzepte und Vertriebsstrukturen strategisch gezielt auf rentable Märkte, Marktsegmente oder gar wenige wichtige Schlüsselkunden auszurichten.

Mit anderen Worten: Die Effizienz im Vertrieb muss gesteigert werden.

Wo sich Erfolge im Vertrieb nicht mehr fast wie von selbst einstellen, gilt es, sich frühzeitig in die Entscheidungsprozesse der Kunden zu integrieren und den Markt proaktiv zu bearbeiten.

  • Führungskräfte im Vertrieb von Industrie-, Konsumgüter- oder Dienstleistungsunternehmen, die ihre Vertriebsaktivitäten kritisch hinterfragen und optimieren wollen
  • Unternehmer und Geschäftsführer, die für den Aufbau einer neuen Vertriebsstruktur fundiertes Wissen erwerben möchten
  • Verantwortliche Führungskräfte aus der Geschäftsleitung, die die Effizienz im Vertrieb ihres Unternehmens verbessern möchten
  • Führungskräfte aus Branchen, die sich als Lieferant zunehmend mit mehrstufigen und komplexen Beschaffungsprozessen ihrer Kunden konfrontiert sehen

Themenschwerpunkte Tag 1

Den Verkaufs- und Vertriebsprozess strategisch planen
Analyse und bewusste Gestaltung des Vertriebsprozesses

  • Die Rolle des Vertriebs im Markt definieren:
    Verkäufer, Berater oder Problemlöser
  • Mehrstufige und komplexe Vertriebsprozesse verstehen
  • Die wichtigsten Teilnehmer am Prozess und ihre Motive kennen: Auftraggeber, Entscheider, Genehmiger und Beeinflusser
  • Der zeitliche Prozessablauf:
    die kritischen Entscheidungsmomente nicht verpassen

Koordination und Steuerung der Vertriebsaktivitäten

  • Ausgestaltung der Vertriebsorganisation:
    die interne Aufgabenverteilung zwischen Verkauf und Service bzw. Zentrale und Vertriebsgesellschaften klar und transparent definieren
  • Management und Abgrenzung der Vertriebskanäle
  • Effektive Planungs- und Steuerungselemente im Vertrieb
  • Maßnahmen zur Kundenpflege und Kundenbindung strategisch planen



Themenschwerpunkte Tag 2

Effektives Vertriebsmanagement in der Praxis
Ausgestaltung der Vertriebsstrukturen und -instrumente

  • Customer Relationship Management und Key-Account-Management effektiv und effizient einsetzen
  • Den Informationsfluss zum und vom Kunden sicherstellen
  • Management mehrstufiger Vertriebsstrukturen und Systempartnerschaften
  • Vertriebsmanagement als Investition:
    Grundlagen zu Budgetierung, Vertriebscontrolling und Vertriebssteuerung

Kundenbetreuung und Kundenpflege

  • Kundenabwanderungen durch effektives Reklamations- und Krisenmanagement minimieren
  • Kundenkontakte planen und verkäuferisch nutzen
  • Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter in der Kundenbetreuung
  • Schnelle Reaktionszeiten durch Effizienz in den inneren Prozessen
  • Lösung statt Erklärung in Problemsituationen:
    Etablieren einer lösungsorientierten Kultur in Vertrieb und Service