Besser verhandeln – Besser verkaufen

Vertriebs-/Verkaufs-Seminar

Die Kunst der Verhandlungsführung
Das berufliche Leben eines Geschäftsführers, Projektleiters oder Vertriebmitarbeiters im Kundenkontakt findet zu einem großen Teil in Verhandlungssituationen statt. Situationen, in denen es darum geht, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Arbeitnehmervertreter oder Kapitalgeber zu überzeugen. Häufig geht es dabei nicht darum, wer die besseren Argumente hat, sondern wer die bessere Verhandlungstechnik und damit verbunden die höhere Überzeugungskraft besitzt.

Konzept

Dieses Seminar zielt auf Training und Erweiterung der Verhandlungskompetenz der Teilnehmer ab. Wissen wird in diesem Seminar nicht nur vorgetragen, sondern in Live-Situationen angewendet und trainiert. Die Teilnehmenden erleben sich in vorbereiteten Verhandlungssituationen, die (optional) auf Video aufgezeichnet werden. Sie lernen, ihre persönlichen Fähigkeiten zu nutzen und noch besser einzusetzen. Darüber hinaus können Verhandlungssituationen aus dem Alltag der Teilnehmer thematisiert und aufbereitet werden.

Nutzen

Die Teilnehmer lernen, wie man Verhandlungen gut vorbereitet, um andere in der Verhandlung zu überzeugen:

  • von der Richtigkeit der eigenen Argumente
  • von einem Konzept oder einer Idee, die Entscheidungs-träger begeistern soll
  • von einem Angebot oder Auftrag, dessen Akzeptanz durch den Kunden/Lieferanten erreichen will
  • von Zielen und anzustrebenden Resultaten, zu denen Kolleginnen oder Mitarbeiter motiviert werden sollen
  • Unternehmer und Geschäftsführer, die für den Aufbau einer neuen Vertriebsstruktur fundiertes Wissen erwerben möchten
  • CEOs und Geschäftsführer, die ihre Verhandlungstechniken für den täglichen Umgang mit ihren Mitarbeitern trainieren und ausbauen möchten
  • Justitiare, die ihre Verhandlungskompetenzen erweitern und den Umgang mit schwierigen juristischen Sachverhalten strategisch meistern wollen
  • Vertriebsprofis, die nach vielen Jahren Erfahrung eigene Vorgehensweisen praktisch und theoretisch überprüfen und optimieren wollen

Themenschwerpunkte Tag 1

Grundlagen der Kommunikation (Tag 1)

  • Was Meinungsverschiedenheiten und Interessensgegensätze bewirken
  • Wie die Erkenntnisse der Kommunikationsforschung in Verhandlungssituationen eingesetzt werden

Das Resultat: andere überzeugen (Tag 1)

  • Die Kunst, Recht zu haben, ohne Besserwisser zu sein
  • Die Fähigkeit zu überzeugen, ohne zu überreden
  • Das Resultat: Zustimmung mit nachhaltiger Wirkung und wirkliche Win-Win-Situationen

Erfolgreiche Kommunikation im Alltag (Tag 1)

  • Menschen und Probleme getrennt behandeln
  • Die emotionale Ebene integrieren

Strategische Vorbereitung von Verhandlungen (Tag 1 und 2)

  • Strategie und Taktik der Verhandlungsführung – Interessen und Positionen
  • Umgang mit Unvorhergesehenem
  • Objektive Normen und Standards als Basis für eine faire Lösung
  • Die eigene Macht realistisch einschätzen
  • Die richtigen Prioritäten setzen und die eigenen Interessen im binären Vergleich bewerten



Themenschwerpunkte Tag 2

Kooperative Gesprächstechniken einsetzen (Tag 2)

  • Zuhören und präzisieren
  • Offene Fragen stellen und vertiefend nachfragen
  • Persönliche Botschaften

Angriffe und „unsittliche Angebote“ abwehren (Tag 2)

  • „Unseriöse“ Angebote der Gegenseite aushebeln
  • Die Strategien und Taktiken von Einkäufern/Verkäufern in Verhandlungen verstehen und erkennen
  • Taktiken und Tricks in die richtige Perspektive rücken – Tricks abwehren
  • Verbreitete Fehler vermeiden
  • Dem Druck standhalten
  • Andere zu einer bestimmten Sichtweise zwingen