Innendienstmitarbeiter und Projektleiter für den Vertrieb begeistern

Vertriebs-/Verkaufs-Seminar

Wer verkauft in Ihrem Unternehmen? Natürlich der Verkauf.

Bei näherem Hinsehen relativiert sich diese Antwort. Viele Firmen erkennen, dass der Verkäufer oder Vertriebsleiter, speziell im B2B-Bereich, allenfalls ein bis zwei persönliche Kontakte pro Jahr zum Kunden hat, der Verkaufsinnendienst und die Projektleiter jedoch viel häufiger mit dem Kunden in Verbindung stehen.

In diesem Fall entscheiden die laufenden Kontakte des Innendienstes und der Servicemitarbeiter darüber, ob der Verkäufer beim nächsten Auftrag oder persönlichen Verkaufsgespräch willkommen ist oder auf Ablehnung stößt.
Ist einmal die Bedeutung dieses Kundenkontaktpersonals für den Verkaufserfolg erkannt, so folgt rasch die zentrale Frage:
„Was müssen wir tun, um die verkäuferische Leistung betreffender Mitarbeiter zu optimieren?“

Dieses Seminar erklärt, wie dabei vorzugehen ist.
Es stellt dar, wie die Mitarbeiter Informationen der Kunden gewinnen, diese weiterverarbeiten und der Verkaufsleitung zur Verfügung stellen.
Außerdem wird die Frage geklärt, wie sich die Schnittstellen zum Außendienst optimieren lassen.

  • Abteilungsleiter und Führungskräfte in Innendienst und Service, die ihren Verantwortungsbereich gezielter auf den Erfolg beim Kunden ausrichten möchten
  • Verantwortliche Führungskräfte aus Verkauf und Vertrieb, die die Zusammenarbeit mit dem Innendienst, der Projektabwicklung  und dem Service effektiver gestalten möchten
  • Geschäftsführer und Bereichsleiter, die die beiden Bereiche Außen- und Innendienst harmonisieren wollen, um mehr Umsatz zu generieren

Themenschwerpunkte Tag 1

Der Innendienst und Service als VertriebsfunktionVerbesserte Zusammenarbeit und Koordination von Innen- und Außendienst

  • Gegenseitige Anforderungen und Erwartungen von Innen- und Außendienst offenlegen
  • Konflikte und „Reibungsverluste“ beseitigen:
    Informationsdefizite und mangelnde Abstimmung, unklare Zuständigkeiten, unterschiedliche Zielsetzungen und Anreizmodelle

Der Innendienst als aktive Vertriebsfunktion

  • Von der passiven Auftragsabwicklung zur aktiven Service- und Vertriebsorganisation
  • Cross-Selling-Potenziale nutzen
  • Neue Kernaufgaben des Innendienstes:
    Terminvereinbarung, Kontrolle offener Angebote, Auftragsbearbeitung,
  • Reklamationen und Kontaktpflege zu Kunden
  • C-Kunden-Management durch den Innendienst
  • Zeitnahe Unterstützung von Außendienst und Vertrieb



Themenschwerpunkte Tag 2

Strukturen und Prozesse gezielt auf den Kunden ausrichtenEffiziente Zusammenarbeit von Innendienst, Service und Verkauf

  • Aufgabenteilung und Rollen in der Zusammenarbeit klar definieren
  • Schaffung gemeinsamer Zielsetzungen
  • Fachliche Qualifizierung aller beteiligten Mitarbeiter
  • Interne Kommunikation: gegenseitiges Verständnis für Anliegen und Restriktion schaffen

Strukturen, Prozesse und Systeme für ein erfolgreiches Zusammenspiel von Innendienst und Verkauf

  • Abteilungsübergreifende und effiziente Vertriebsprozesse
  • Koordinierter Einsatz von CRM-Systemen
  • Kundenbindung durch aktiven After-Sales-Service
  • Key-Account-Management im Innendienst
  • Harmonisierung der Anreizsysteme von Innendienst und Verkauf für gemeinsame Ziele