Mit der richtigen Vertriebsstrategie den Umsatz steigern
Vertriebs-/Verkaufs-Seminar
Das erfolgreiche Management der Vertriebsorganisation entscheidet letztlich maßgeblich über den Erfolg jedes Unternehmens. Schwierige Marktsituationen und verschärfter Wettbewerb machen es vielen Unternehmen zunehmend schwer, an die Erfolge der Vergangenheit anzuknüpfen.
Leistungen, die sich vor wenigen Jahren noch von selbst verkauften, müssen heute aktiv vermarktet werden und erzielen trotzdem nicht mehr die gewohnten Preise. In diesem Umfeld wird es für Unternehmen überlebenswichtig, Vertriebskonzepte und Vertriebsstrukturen strategisch gezielt auf rentable Märkte, Marktsegmente oder gar wenige wichtige Schlüsselkunden auszurichten.
Mit anderen Worten: Die Effizienz im Vertrieb muss gesteigert werden.
Wo sich Erfolge im Vertrieb nicht mehr fast wie von selbst einstellen, gilt es, sich frühzeitig in die Entscheidungsprozesse der Kunden zu integrieren und den Markt proaktiv zu bearbeiten.
Mit der richtigen Vertriebsstrategie den Umsatz steigern
28.02.2012 - 29.02.2012
Welke Akademie, Freudenberg
2.400 EUR zzgl. 19% MwSt.Mit der richtigen Vertriebsstrategie den Umsatz steigern
23.10.2012 - 24.10.2012
Welke Akademie, Freudenberg
2.400 EUR zzgl. 19% MwSt.Themenschwerpunkte
Tag 1
Den Verkaufs- und Vertriebsprozess strategisch planen
Analyse und bewusste Gestaltung des Vertriebsprozesses
- Die Rolle des Vertriebs im Markt definieren:
Verkäufer, Berater oder Problemlöser - Mehrstufige und komplexe Vertriebsprozesse verstehen
- Die wichtigsten Teilnehmer am Prozess und ihre Motive kennen: Auftraggeber, Entscheider, Genehmiger und Beeinflusser
- Der zeitliche Prozessablauf:
die kritischen Entscheidungsmomente nicht verpassen
Koordination und Steuerung der Vertriebsaktivitäten
- Ausgestaltung der Vertriebsorganisation:
die interne Aufgabenverteilung zwischen Verkauf und Service bzw. Zentrale und Vertriebsgesellschaften klar und transparent definieren - Management und Abgrenzung der Vertriebskanäle
- Effektive Planungs- und Steuerungselemente im Vertrieb
- Maßnahmen zur Kundenpflege und Kundenbindung strategisch planen
Tag 2
Effektives Vertriebsmanagement in der Praxis
Ausgestaltung der Vertriebsstrukturen und -instrumente
- Customer Relationship Management und Key-Account-Management effektiv und effizient einsetzen
- Den Informationsfluss zum und vom Kunden sicherstellen
- Management mehrstufiger Vertriebsstrukturen und Systempartnerschaften
- Vertriebsmanagement als Investition:
Grundlagen zu Budgetierung, Vertriebscontrolling und Vertriebssteuerung
Kundenbetreuung und Kundenpflege
- Kundenabwanderungen durch effektives Reklamations- und Krisenmanagement minimieren
- Kundenkontakte planen und verkäuferisch nutzen
- Kompetenz und Motivation der Mitarbeiter in der Kundenbetreuung
- Schnelle Reaktionszeiten durch Effizienz in den inneren Prozessen
- Lösung statt Erklärung in Problemsituationen:
Etablieren einer lösungsorientierten Kultur in Vertrieb und Service
- Führungskräfte im Vertrieb von Industrie-, Konsumgüter- oder Dienstleistungsunternehmen, die ihre Vertriebsaktivitäten kritisch hinterfragen und optimieren wollen
- Unternehmer und Geschäftsführer, die für den Aufbau einer neuen Vertriebsstruktur fundiertes Wissen erwerben möchten
- Verantwortliche Führungskräfte aus der Geschäftsleitung, die die Effizienz im Vertrieb ihres Unternehmens verbessern möchten
- Führungskräfte aus Branchen, die sich als Lieferant zunehmend mit mehrstufigen und komplexen Beschaffungsprozessen ihrer Kunden konfrontiert sehen
Hans-Peter Lämmle
Dipl.-oec.
Als Dozent und Berater für Verkaufs- und Vertriebsmanagement betreut Hans-Peter Lämmle seit Jahren führende Unternehmen in ganz Europa. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in der Gestaltung effektiver Vertriebsstrukturen und der Steigerung der Effektivität in der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst im Vertrieb. Zu diesen Themen konnte Hans-Peter Lämmle bereits zahlreiche erfolgreiche Projekte, u.a. für Unternehmen aus Automotive, Pharma, Einzelhandel, Health Care, Chemie und Telekommunikation, realisieren.