Kornelia Thiemann

Kornelia Thiemann

Phone: +49 2734 2847-0

Welke Akademie – Zielführend.

E-Commerce: B2B lernt von B2C

E-Commerce: B2B lernt von B2C

Das Internet eignet sich hervorragend als Marketing-, Vertriebs- und Absatzkanal – und zwar nicht nur in den Segmenten Bücher, Elektronik, Bekleidung, Schuhe oder Reisen. Auch B2B-Unternehmen erkennen und nutzen zunehmend die Möglichkeiten, die ihnen durch E-Commerce und Mobile Commerce entstehen. Was bisher analog abgewickelt wurde, wird – dank neuer Technologien – zunehmend ins Netz verlagert. So werden Angebote, Verhandlungen, Bestellungen und Verträge nicht mehr mehrheitlich telefonisch über ERP-Systeme, Kataloge oder direkt mit den Vertriebsmitarbeitern realisiert, sondern über Apps, Online-Marktplätze und Self-Service-Funktionen abgewickelt.

Dabei lässt sich beobachten, dass B2B-Unternehmen ihre E-Commerce-Strategien stark an den Entwicklungen im B2C-Handel orientieren, da jeder B2B- zugleich ein B2C-Kunde mit entsprechenden Erwartungen und Gewohnheiten ist. Zwar lässt sich nicht jede Funktion aus dem B2C-Commerce 1:1 umsetzen, doch können B2B-Unternehmen von den Entwicklungen und Erfahrungen aus dem B2C-Commerce profitieren. So werden mobile Apps für Auftragserfassung, Bestellhistorie und -status sowie Apps für Vertriebsmitarbeiter bei Anbietern wie Kunden immer beliebter.

Die Firma Intershop hatte bereits für ihren E-Commerce-Report 2013 400 Unternehmen in den USA und Europa nach ihren Erwartungen und Wünschen für die Zukunft befragt. 55 % der Unternehmen gaben an, den Kunden gern eine bessere Verwaltung ihrer regelmäßigen Bestellungen zu ermöglichen, z. B. durch Einrichtung automatischer Nachbestellungen auf Grundlage der vorherigen Bestellung – auf vielen B2C-Websites bereits Standard. 51 % würden Kunden gern die Möglichkeit geben, direkt aus einem ERP-System heraus auf den B2B-Shop mit allen bekannten Kauffunktionen zuzugreifen. Eine Vielzahl der Unternehmen wünscht sich, dass ihre B2B-Kunden zukünftig in der Lage sind, die Storefront entsprechend den eigenen Einkaufsrichtlinien anzupassen.

Die große Herausforderung für B2B-Unternehmen ist es, Online- und Offline-Touchpoints für ein nahtloses Einkaufserlebnis zu integrieren bzw. Self-Service-Bestellungen und ein konsistentes Einkaufserlebnis über mehrere Touchpoints hinweg zu realisieren. Denn die B2C-Erfahrung zeigt, dass mit einer Touchpoint-übergreifenden, konsistenten Vermarktung Konversionsraten und Warenkorbwerte gesteigert werden können.

Hinzu kommt, dass Akzeptanz und Nutzung von sozialen Netzwerken und mobilen Technologien in der B2B-Welt immer mehr zunehmen. Dies wirkt sich auch im B2B-Bereich auf Markenbewusstsein, Kaufempfehlungen und Reputation aus. Zudem stehen Geschäftskunden heute über verschiedene Offline- und Online-Touchpoints hinweg miteinander in Kontakt und ziehen zu ihrer Entscheidungsfindung mehrere Informationsquellen heran. Entsprechend wichtig ist es für die Unternehmen, das Bewerten ihrer Produkte und Dienstleistungen auf allen relevanten Online-Plattformen zu fördern und die damit verbundenen Geschäftschancen zu nutzen.

Hilfreiches Know-how zum Thema E-Commerce und Antworten auf die Frage, wie das Vertriebspotenzial der neuen Medien zur Umsatzsteigerung genutzt werden kann, bekommen Sie übrigens auch im E-Commerce-Seminar der Welke Akademie: http://www.welke-akademie.de/seminare/vertrieb/e-commerce/

Beitrag teilen

Beitrag liken

Keine Kommentare

RSS Feed

Jetzt abonnieren

Archiv