Kornelia Thiemann

Kornelia Thiemann

Phone: +49 2734 2847-0

Welke Akademie – Zielführend.

Die Spezies Vertriebler

Vertrieb, Vertriebler Eigenschaft

Über die Persönlichkeitsstruktur von erfolgreichen Vertrieblern sprachen wir mit Hans-Peter Lämmle, einem international erfahrenen Vertriebstrainer und St. Gallen Referenten.

Herr Lämmle, Sie beraten seit Jahren Vertriebsmanager und Vertriebsteams. Was ist der Archetypus des deutschen Vertrieblers?

Der deutsche Mustervertriebler hat typische Charakterzüge, die ihn auszeichnen. Meiner  Erfahrung nach – und dieser subjektive Eindruck wird in vielen Studien bestätigt – sind Vertriebler beispielsweise wenig gewissenhaft, was meist eine Herausforderung für das Controlling darstellt. Allerdings sind die erfolgreichen unter ihnen auch äußerst unkonventionell in ihrer Akquise- und Vertriebstätigkeit, sodass ein zu enges Controlling diese Spezies vergrämen wird. Die sehr erfolgreichen unter ihnen sind zudem überdurchschnittlich risikobereit und unterdurchschnittlich teamorientiert, allerdings geistig sehr flexibel und Meister darin, auf Veränderungen zu reagieren.

Was sind die wesentlichen Persönlichkeitsmerkmale für den Erfolg?

Wer heute als Vertriebler Erfolg hat, zeichnet sich durch eine hohe emotionale Belastbarkeit sowie durch ein hohes Bedürfnis nach Selbstdarstellung und Geselligkeit aus. Zu nett und teamorientiert durfte ein erfolgreicher Vertriebler bisher nicht sein, da sonst seine Abschlusssicherheit litt – allerdings ist genau dieses Verhaltenskriterium in Zukunft ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Viele Informationen über den Kunden werden speziell bei komplexen B2B-Produkten/Dienstleistungen in Zukunft über die Teamfähigkeit entschieden, da speziell der Service und auch der Vertriebsinnendienst über weit mehr Kundenkontakte verfügt und die Zukunft im B2B- wie auch im B2C-Bereich der sogenannte Multichannel-Vertrieb mit einer gemeinsamen Datenbank sein wird.

Kann Weiterbildung den Erfolg von Vertrieblern steigern? Wie muss diese aussehen?

Weiterbildung bringt fokussiert auf die einzelnen Bedürfnisse des Vertrieblers sehr viel. Allerdings sind die meisten Trainingsmaßnahmen eher nach dem Gießkannenprinzip ausgelegt, sodass nach wie vor bei der Anstellung eines Vertrieblers auf seine Charaktereigenschaften geschaut werden sollte – den leichten Hang zur Egozentrik sowie das Thema Belastbarkeit lassen sich nun mal in Trainings nicht ausreichend beeinflussen.

Trainingsmaßnahmen müssen in Zukunft konkret auf die Persönlichkeitsstruktur zugeschnitten sein. Dadurch lassen sich auch sehr gut die passenden Teams (aus Vertrieb, Vertriebsinnendienst und Service) für die zukünftigen Vertriebsherausforderungen in Bezug auf Multikanalvertriebsstrategien zusammensetzen. Hieraus folgt, dass Teamtrainings und damit einhergehend die Teamfähigkeit von belastbaren, extravertierten, individualistischen Vertriebsmitarbeitern in Zukunft ein entscheidender Erfolgsfaktor werden.

Übrigens: Sein Vertriebs-Knowhow gibt Hans-Peter Lämmle auch regelmäßig in Seminaren an der Welke Akademie weiter. So zum Beispiel am 21. und 22. Oktober in seinem zweitägigen Seminar „Mehr Umsatz durch Vertriebsstrategie und -management" und am 23. und 24. Oktober im Rahmen seines Seminars zur „Bedeutung des Vertriebsinnendienstes".

Beitrag teilen

Beitrag liken

Keine Kommentare
Kommentar hinzufügen

* - Pflichtfeld

*
*

RSS Feed

Jetzt abonnieren

Archiv